Sensualidad vs. capacidad para negociar

“El negocio es como el aceite. No se mezcla con otra cosa que no sea negocio”

.- John Graham

Es una vieja práctica el uso de la sensualidad para lograr un objetivo, ya sea personal, profesional, familiar, insignificante o importante. Esto lo hacen tanto mujeres como hombres, y en nuestra cultura tropical e informal resulta efectista.

Cuando se conoce otras culturas fuera de las latitudes latinoamericanas y participas en procesos de negociación, te das cuenta que esta práctica es poco frecuente y mal vista. Un amigo alemán siempre repite: "Quien tiene que usar su cuerpo para convencer, no puede usar su cabeza".

Hoy las negociaciones son más globales y complejas, requieren mayor preparación y transparencia, por tanto, lo que prevalece es la capacidad de negociación, las habilidades para escuchar e interpretar al otro negociador, el mantener siempre en la mesa la búsqueda de una ganancia colectiva.

Quienes tienen capacidad de negociar, muestran las conductas siguientes:

- Saben diferenciar las posturas de los verdaderos intereses.

- Comunica con convicción y seguridad sus necesidades.

- Reconocen a su(s) interlocutor(es) como un engranaje de un proceso, no como una pieza aparte del negocio.

- Se concentran en desarrollar relaciones duraderas, para que los acuerdos generen frutos hoy y mañana.

- Comprende cuando su interlocutor tiene la ventaja, y sabe cómo cambiar esas condiciones con sutileza.

- Regula la presión para el cierre de un acuerdo, evitando asfixiar a la otra parte o dejando que se enfríe el proceso.

- Escucha su intuición cuando ya no posee más información fidedigna.

- Comprende que no siempre puede tener la razón.

Ser un buen negociador significa prepararse con antelación a la negociación, demostrar capacidad e inteligencia, generar una relación con base a buenos negocios, y no permitir que factores efímeros determinen las bases de un acuerdo.

Autoría de: Amancio Ojeda
Publicado en: Diario El Carabobeño